Более 80% криптовалютных стартапов живет меньше четырех месяцев, чаще всего — из-за багов и несоответствия потребностям пользователей. Но даже полезный продукт может провалиться, если команда допустит ошибки в продвижении проекта.
Мы пообщались с CEO и CMO компании Coin Liquidity Solutions (CoinLS), которая занимается маркетингом и маркетмейкингом на криптовалютном рынке. Филипп Веселов и Винор Зухубая рассказали о распространенных ошибках при продвижении проектов и способах их избежать.
Пять шагов к успеху
Цель большинства разработчиков — создать прибыльный проект. Для этого нужны пользователи и трейдеры, а чтобы их привлечь — маркетинг.
Coin Liquidity Solutions — компания из ОАЭ, которая работает с 2017 года. На данный момент она ведет 165 клиентов, в том числе JasmyCoin, Robonomics Network, Floki Inu, Flux, Student Coin, Ergo, ContraCoin, MintySwap и Core Multichain.
CoinLS помогает проектам увеличивать количество заинтересованных пользователей, привлекать частные инвестиции, а также листить токены и поддерживать рынки на Binance, Huobi и других популярных биржах.
Специалисты компании выделяют пять этапов продвижения криптовалютных проектов:
Создание сообщества.Привлечение инвестиций.Размещение токена на DEX и реклама.Запуск торговли на локальной централизованной бирже и маркетмейкинг.Выход на большие площадки, рост комьюнити и ликвидности.
Они не всегда идут строго последовательно. Например, разработчики могут одновременно развивать Telegram-канал, готовиться к токенсейлу и рекламировать его в криптовалютных изданиях.
Построение сообщества
На первом этапе команда создает в соцсетях аккаунты для продукта. Однако этого мало: нужно публиковать контент для привлечения пользователей, общаться с подписчиками и получать обратную связь.
Ранние участники могут стать первыми инвесторами. Их вопросы и отзывы — важная информация, которая поможет определить целевую аудиторию и способы рекламы.
Самые релевантные площадки для криптовалютных проектов — Telegram, Twitter, Reddit и Bitcointalk. Их пользователи чаще других интересуются блокчейном, читают новости по теме и покупают токены.
«Найти аудиторию можно на любой площадке. Например, мы вели кампанию проекта Jupiter в Instagram: регулярно публиковали посты и истории. В итоге число органических подписчиков страницы увеличилось на 15%», — рассказывает CMO Coin Liqiudity Solutions Винор Зухубая.
Ошибка 1: гнаться за показателями, например покупать подписчиков или отзывы. Люди насторожатся, если увидят чат с тысячей участников и парой сообщений в сутки.
Как избежать: регулярно рассказывать о проекте в соцсетях и СМИ, устраивать активности для подписчиков и спрашивать их мнение о продукте. Также можно дарить подарки: брендированные футболки, токены или стикеры в Telegram.
Стикеры Coin Liquidity Solutions для сообществ Jupiter и MintySwap.
Привлечение инвестиций
Качественные проекты легко проходят этот этап. Для привлечения инвестиций достаточно MVP или предварительных результатов работы над ним.
Обычно токены проектов выкупают венчурные фонды. Другие способы получения инвестиций — поиск инвесторов и проведение токенсейлов.
Самой большой проблемой становится дальнейшее использование средств:
«По нашему опыту, проекты делятся на два типа: влюбленные в свой продукт забывают о рекламе, а увлеченные рекламой — о продукте», — комментирует Винор Зухубая.
Ошибка 2: заниматься только рекламой или разработкой. Если в соцсетях тихо, пользователи могут решить, что проект закрылся, а если продукт не обновляется — покинуть сообщество.
Как избежать: разделить обязанности. Если один человек занимается маркетингом и разработкой, то, скорее всего, он сфокусируется на чем-то одном.
Размещение на DEX и маркетинг
Само размещение не вызывает сложностей: основатели проекта создают пул на децентрализованной бирже и вносят в него ликвидность.
Но после этого нужно заняться рекламой, чтобы заинтересовать трейдеров.
«В маркетинге много подводных камней. Самая большая ошибка — думать, что в рекламу нужно вложиться один раз. Будь это правдой, Coca Cola, Nike, Apple и другие гиганты не тратили бы на маркетинг миллиарды долларов», — объясняет Винор Зухубая.
Ошибка 3: отказаться от рекламы, ведь DOGE и без нее вышел в топ-100 по капитализации. Но это исключение: создатели проекта имели авторитет в сообществе, а сейчас его косвенно рекламирует Илон Маск. Для нового проекта отсутствие маркетинга может обернуться провалом: о нем просто никто не узнает.
Решение: давать рекламу и следить за ее качеством. Не стоит брать посты у каналов с накрученными подписчиками или инфлюенсеров, которые не интересуются криптовалютой. Coin Liquidity Solutions проводит кампании с YouTube-блогерами, которых смотрят опытные инвесторы и новички.
Подборка инфлюенсеров CoinLS. Реклама на нескольких языках помогает продвигать проекты в разных регионах.
Ошибка 4: пускать слишком агрессивную рекламу и получить бан в Twitter, Reddit или Google.
Как избежать: использовать арбитражную рекламу с оплатой за результат. Ее заказчики не рискуют рекламными аккаунтами и бюджетом.
Листинг на локальной бирже и маркетмейкинг
Это один из самых важных этапов, ведь на CEX торгует большинство инвесторов. Но одного размещения мало: нужно создать благоприятные условия для торговли.
Маркетмейкинг (создание рынка) — это процесс размещения ликвидности в книге ордеров возле текущей цены.
Мейкеры есть на фондовом, сырьевом и криптовалютном рынках. Торговая комиссия для их основного инструмента — пассивных отложенных ордеров — называется «maker fee».
Торговая пара AVXT/DGC на бирже Pangolin. Без маркетмейкинга каждая сделка толкает цену на несколько процентов, а график выглядит рваным.
Задача мейкера — предоставить трейдерам возможность покупать и продавать токены по рыночной цене. Биржи не запрещают маркетмейкинг: небольшой спред привлекает пользователей, а дополнительная ликвидность помогает бороться со скачками цен.
Coin Liquidity Solutions использует специальное программное обеспечение и стратегии для маркетмейкинга:
«Сначала мы подбираем подходящую централизованную биржу. Обычно листинг токена платный, поэтому важно запустить торговлю на площадке, которой пользуется самая активная часть сообщества и целевая аудитория проекта. Затем мы обсуждаем с основателями желаемый результат маркетмейкинга, ведь у каждого клиента свои цели», — рассказывает CEO компании Филипп Веселов.
Средние результаты работы компании — спред менее 1%, ликвидность возле рыночной цены в объеме $10-30 тысяч, увеличение органических объемов на 30-50% в течение первых месяцев работы.
Проекты допускают ошибки в маркетмейкинге едва ли не чаще, чем в маркетинге.
Ошибка 5: отказываться от услуг маркетмейкеров. Без профессионального программного обеспечения и опыта в предоставлении ликвидности сложно добиться хороших результатов.
Ошибка 6: выбирать неподходящие биржи, например с накрученными объемами или только популярными криптовалютами. В этом случае токен вряд ли заинтересует пользователей.
Ошибка 7: размещать токен на биржах с высокими торговыми комиссиями. Если биржа не поддерживает сниженные комиссии для отложенных ордеров, маркетмейкинг обойдется дороже.
Ошибка 8: отказываться от маркетмейкинга. Скорее всего, у проекта не будет рынков.
«Хайповые проекты с органичными торговыми объемами от $20 млн в день не нуждаются в поддержании рынка: пользователи сами предоставляют ликвидность и удерживают узкий спред. Но стартап вряд ли получит такие объемы и привлечет трейдеров без маркетмейкинга», — уверен Филипп Веселов.
Как избежать: нанять профессионального маркетмейкера и следить за тем, на какой бирже он хочет создать рынок.
Как оценить перспективы токена по его продвижению
Перспективы проекта можно оценить по качеству маркетинга. На что обратить внимание в первую очередь?
Крупные медиа вроде ForkLog, CoinDesk и The Block проводят аудит рекламируемых проектов. То же касается популярных криптоинфлюенсеров: они дорожат репутацией и избегают продуктов со слабым потенциалом.
«Если о проекте пишут крупные издания, а инфлюенсеры делают с ним коллаборации, его перспективы выше, чем у похожих продуктов. Но нельзя узнать скамеров только по уровню рекламы, нужно изучать информацию о проекте и его создателях», — объясняет CEO Coin Liquidity Solutions Филипп Веселов.
Другие критерии оценки: активность сообщества, соблюдение дорожной карты и листинг токена на централизованных биржах.
Выводы
Даже самый интересный проект не будет приносить прибыль без сообщества, рекламы и активного рынка. Продвижение — такая же важная часть работы над продуктом, как и разработка.
Разработчики могут развивать сообщество своими силами и размещать токены на децентрализованных биржах. Однако рекламу и маркетмейкинг стоит доверить профессионалам: они помогут избежать ошибок и не потратить деньги впустую.
Подписывайтесь на канал ForkLog в YouTube!
